* » » Дмитрий Потапенко: Как войти в розничную сеть

бесплатная dle
8Dleшаблоны для dle
**


Дмитрий Потапенко: Как войти в розничную сеть

Дмитрий Потапенко: Как войти в розничную сеть Мастер-класс Дмитрия Потапенко, ныне управляющего партнера Management Development Group Inc., отличается безапелляционными высказываниями, афористичными советами и шокирующими заявлениями. Почему его стоит смотреть? В первую очередь, чтобы вынести свое собственное суждение на тему – есть ли смысл вам как производителю стремиться попасть в сетевые магазины розничной торговли. Один из общеизвестных афоризмов Потапенко гласит, что ошибочную стратегию нельзя исправить верными тактическими действиями, и если вы изначально выбрали безуспешную бизнес-цель, то никакие креативные решения вас не спасут. Главное утверждение – если ваш бренд слабее сетевого, оставьте мечту туда попасть.

Следуя логике Потапенко, поскольку брендов сетевой торговли в нашей стране на несколько порядков меньше, чем производителей, то заведомо по пальцам можно пересчитать те бренды, которые могут соперничать с торговыми. Возможно ли остальным тоже попасть в сеть, или удел тех, кто не слишком на слуху – магазинчики «ИЧП Ованесов»? Этого низшего звена новым бизнесменам не миновать, однако подобное суждение слишком резко звучит, чтобы считать его разумным – иначе в той же «Пятерочке» можно было бы купить молочную продукцию только от «Вимм-Билль-Данн» и «Юнимилк». Сетевые магазины, по утверждению Потапенко, стремятся избавиться от слабых производителей и с помощью высоких бонусов – выплат торговой сети, которые устанавливаются в обязательном порядке.

Если учесть, что откаты чиновникам составляют в ценах до 60%, плюс эти так называемые бонусы и торговые наценки, ситуацию можно назвать безвыходной: производителю, чтобы цена не взлетела до небес, придется закладывать в нее только себестоимость, или даже занижать уровень расходов – то есть продавать себе в убыток. Что касается цен, то Потапенко ставит их во главу угла для каждого покупателя. Цены должны быть только низкими, качество не имеет значения. Никого не интересует уникальная продукция, если рядом лежит копеечный аналог из Китая. Поэтому пытаться убедить сетевую, что ваш бренд пойдет по причине отличного качества, абсолютно бесполезно.

Справедливо ли это? Думается, у торговой сети есть свой конкретный покупательский сектор. Кто-то, к примеру, купит ящик низкопробного ширпотреба в «Пятерочке», а кто-то одну упаковку дорогого товара в «Азбуке вкуса». В любом случае, сетевики не могут постоянно проводить политику пренебрежения качеством, иначе магазин превратится в «конвейер отбросов». У начинающего производителя есть шанс попасть в сеть, выпуская продукцию PL – private label, то есть под брендом сетевого магазина. Это могут быть любые товары, от туалетной бумаги до подсолнечного масла.

Однако нужно помнить, что торговая сеть постарается отобрать у производителя почти всю прибыль, а потом легко может расторгнуть договор, если найдет другого производителя, работающего за еще меньшую маржу. Учитывая все спорные моменты тренинга Дмитрия Потапенко, можно не только определить для себя возможности, но и быть готовым максимально эффективно провести переговоры с представителями сетевой розничной торговли. Обзор подготовила Наталья Зайцева специально для

dle